直企經(jīng)銷商不允許直銷？“經(jīng)銷商”和“直銷員”，到底有啥不一樣？

　　昨天，針對(duì)國家市場監(jiān)督管理總局下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)直銷管理工作的意見》，《新浪潮》第一時(shí)間進(jìn)行了詳細(xì)解讀，標(biāo)題里一個(gè)“直企經(jīng)銷商不許搞直銷”在行業(yè)內(nèi)激起千層浪。不少從業(yè)人員和同行表示凌亂了，紛紛向浪潮菌發(fā)問：“直企經(jīng)銷商不搞直銷，那搞什么？是不是總局下發(fā)文件時(shí)手滑，弄錯(cuò)了？”

　　浪潮菌昨天一天都在采訪政府職能部門，與業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行交流。今天，咱們就來好好說說“經(jīng)銷商”的問題。

　　“經(jīng)銷商”和“直銷員”，到底有啥不一樣？

　　昨天引爆輿論的“導(dǎo)火索”來自這一段：“應(yīng)充分運(yùn)用各種監(jiān)管手段，督促轄區(qū)內(nèi)直銷企業(yè)經(jīng)銷商不得從事直銷活動(dòng)，不得對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行夸大虛假宣傳，不得以直銷企業(yè)名義從事商業(yè)宣傳、推銷等活動(dòng)，不得組織或參與傳銷?！边@就涉及到了兩個(gè)概念，一個(gè)是“經(jīng)銷商”，一個(gè)是“直銷員”。

　　在日常生活里，我們在說起直銷企業(yè)銷售產(chǎn)品的這類群體時(shí)，有時(shí)會(huì)說經(jīng)銷商，有時(shí)會(huì)說直銷員，但是你真的清楚這二者之間的區(qū)別嗎？還是像大多數(shù)人一樣，認(rèn)為直銷員和經(jīng)銷商是同義詞，用哪個(gè)都無所謂？

　　在百度百科上，一個(gè)來自世界直銷聯(lián)盟的定義，直銷是指廠家直接銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

　　根據(jù)《直銷管理?xiàng)l例》和《直銷企業(yè)信息報(bào)備、披露管理辦法》，直銷企業(yè)或者其分支機(jī)構(gòu)與直銷員簽訂推銷合同，向其頒發(fā)直銷員證。直銷員向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，應(yīng)出示直銷員證和推銷合同。

　　至此，我們明確了直銷員的概念，首先，TA是有證的，“持證上崗”。

　　那么，經(jīng)銷商呢？

　　如果從字面意思理解，或許可以這樣區(qū)分：直銷，就是直接銷售；經(jīng)銷，就是經(jīng)由銷售。所以，經(jīng)銷商只是廠家到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。

　　具體到直銷企業(yè)的經(jīng)銷商，則是中國獨(dú)特的直銷發(fā)展史的產(chǎn)物。

　　原天獅學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院院長劉金章，在其主編的教材《直銷學(xué)概論》中，對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)生歷史，做了較為詳盡的闡釋。

　　“早在1998年傳銷遭禁之時(shí)，某老牌直企為順利轉(zhuǎn)型就造出了‘經(jīng)銷商’的概念。該企業(yè)業(yè)績優(yōu)良的直銷人員，在獲得公司認(rèn)可后在工商部門登記注冊后，成為該直企的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商管理一個(gè)或者多個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)并從中獲酬。這種以‘商’代‘員’的做法，就是最早的經(jīng)銷商概念?！?/p>

　　目前大多數(shù)直企的經(jīng)銷商概念是團(tuán)隊(duì)或個(gè)人成立了公司，成為法人，與公司形成法人與法人之間的合作，是一種關(guān)聯(lián)伙伴。在采訪過程中，有相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)向新浪潮表示，這是直銷中國化的表現(xiàn)，經(jīng)銷商的出現(xiàn)是順應(yīng)當(dāng)時(shí)的環(huán)境發(fā)展的。“成立團(tuán)隊(duì)以后方便企業(yè)管理是很大的優(yōu)勢，團(tuán)隊(duì)直接對(duì)接企業(yè)，有問題、意見都可以直接溝通。”

　　通俗點(diǎn)理解，經(jīng)銷商不同于直銷員之處在于他是“實(shí)體經(jīng)營”，但并不是《直銷管理?xiàng)l例》所允許的直銷行為人，所以，這次市場監(jiān)管總局下發(fā)《意見》，明確經(jīng)銷商不允許直銷、不允許發(fā)展直銷員，也是法律框架范圍內(nèi)的事，而絕不是什么“文件出錯(cuò)”。

　　直企經(jīng)銷商無“法”管？部分地方在嘗試

　　現(xiàn)實(shí)來看，經(jīng)銷商已經(jīng)是直銷行業(yè)的一個(gè)重要組成部分。

　　商務(wù)部市場秩序司2016年10月20日發(fā)布的《2015年直銷行業(yè)報(bào)告》顯示，2015年，54家直銷企業(yè)開展了直銷經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)直銷銷售額252.5億元。而54家企業(yè)通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)的銷售額，是776.20億元，是直企本身銷售額的3倍多。

　　雖然經(jīng)銷商在市場呈洶洶之勢，但似乎一直處于灰色地帶，體現(xiàn)在政府監(jiān)管層面，也就是似乎一直無“法”可依。

　　2015年《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》頒布施行后，商務(wù)部、工商總局等相繼出臺(tái)幾個(gè)配套文件，包括直銷保證金管理、直銷員管理等，但直到今天也沒有一個(gè)國家層面上的關(guān)于經(jīng)銷商的相關(guān)文件。

　　地方層面，倒是有一定的試點(diǎn)突破。

　　2016年8月26日，江西省工商行政管理局官網(wǎng)發(fā)布《規(guī)范直銷企業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營行為指引》，該文件對(duì)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的職責(zé)進(jìn)行了明確的界定。

　　“本指引所稱的直銷企業(yè)經(jīng)銷商（含專賣店、加盟店、工作室等）是指具有獨(dú)立的經(jīng)營主體資格，根據(jù)與直銷企業(yè)簽訂的經(jīng)銷合同，在我省以批發(fā)或零售方式在固定場所內(nèi)銷售直銷企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營者”。而經(jīng)營者成為直企經(jīng)銷商的其中一個(gè)條件是：經(jīng)銷商應(yīng)在經(jīng)營場所顯著位置擺放營業(yè)執(zhí)照、相關(guān)許可證明或批準(zhǔn)文件、直銷企業(yè)的授權(quán)或者委托書。

　　指引明確了經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍：（一）以獨(dú)立經(jīng)營主體的身份，采用批發(fā)或者零售的方式銷售產(chǎn)品，賺取銷售價(jià)格與進(jìn)貨價(jià)格之間的利潤差價(jià)；（二）銷售直銷企業(yè)產(chǎn)品，但不僅限于直銷企業(yè)產(chǎn)品。

　　同時(shí)也明確了不得從事的范圍，首要一條就是不得“從事直銷經(jīng)營活動(dòng)；招募直銷員，組織開展直銷培訓(xùn)或考試”。其他還包括不能進(jìn)行虛假宣傳、不能參與傳銷等。從實(shí)質(zhì)精神看，與這一次總局發(fā)布的意見完全一致。

　　青島市工商局則出臺(tái)《直銷企業(yè)經(jīng)銷商監(jiān)管指導(dǎo)意見》，把經(jīng)銷商、直銷員的經(jīng)營行為作為內(nèi)部管理工作的重中之重，通過持續(xù)不斷的商德和行業(yè)規(guī)范教育，培養(yǎng)經(jīng)銷商和直銷員的企業(yè)忠誠度，通過完善的獎(jiǎng)懲、退出機(jī)制，保護(hù)良幣，驅(qū)逐劣幣，確保直銷企業(yè)不涉?zhèn)?，不出現(xiàn)影響社會(huì)穩(wěn)定的事件。

　　2017年7月21日下午，青島市工商局召集55家企業(yè)代表，召開“2017年度青島直銷企業(yè)行業(yè)自律聯(lián)系會(huì)議第一次會(huì)議”，《新浪潮》記者受邀參加會(huì)議。會(huì)上，青島市工商局副局長李坤興表示， 過去直銷市場監(jiān)管面臨的主要問題在于個(gè)別企業(yè)的經(jīng)銷商夸大宣傳、虛假宣傳、違規(guī)直銷以及因退換貨而引起的個(gè)體糾紛。現(xiàn)在面臨的最大問題是容易引起影響社會(huì)穩(wěn)定的群體性事件、因發(fā)展下線、團(tuán)隊(duì)計(jì)酬引發(fā)的涉嫌傳銷甚至是與非法集資、非法吸收公眾存款相結(jié)合的金融違法詐騙行為，正在嚴(yán)重?fù)p害了直銷企業(yè)的社會(huì)形象。

　　為啥嚴(yán)管經(jīng)銷商？影響穩(wěn)定太致命

　　直企經(jīng)銷商不許搞直銷這事咱們知道了，那為什么這次總局把問題擺到桌面上，嚴(yán)厲表態(tài)要嚴(yán)管呢？新浪潮記者就此采訪了相關(guān)部門的一些領(lǐng)導(dǎo)。

　　一位接受新浪潮記者采訪的領(lǐng)導(dǎo)說：“出臺(tái)《意見》嚴(yán)管經(jīng)銷商是有一定原因的。”

　　該領(lǐng)導(dǎo)告訴記者，從去年以來，涉及直銷企業(yè)的群體性事件有所上升，大多都涉及經(jīng)銷商。這種行為不僅影響社會(huì)穩(wěn)定，也影響了直銷企業(yè)在公眾心中的形象，所以已經(jīng)到了非嚴(yán)格管理不可的程度了。

　　該領(lǐng)導(dǎo)表示，現(xiàn)在工商部門約談直銷企業(yè)，很重要也反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，就是加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，這并不是一句空話。經(jīng)銷商與直企密切相關(guān)，是因直銷企業(yè)的發(fā)展而產(chǎn)生的一種群體。“依照法律規(guī)定，經(jīng)銷商是按照傳統(tǒng)店鋪模式進(jìn)行，可以以門頭的形式經(jīng)營，但不能以直銷模式進(jìn)行銷售，不能發(fā)展直銷員。但現(xiàn)在來看，經(jīng)銷商人員復(fù)雜，雖然主流是好的，既解決了部分就業(yè)，也為國家創(chuàng)造了稅收。但有一些經(jīng)銷商，成立團(tuán)隊(duì)的目的就是‘發(fā)財(cái)’、‘致富’，從理念上就不正確，長遠(yuǎn)來看是埋下了隱患。此外，很多經(jīng)銷商實(shí)際上是直銷企業(yè)直接收編的未拿牌企業(yè)或團(tuán)隊(duì)，這就涉及‘掛靠’的問題?！?/strong>該領(lǐng)導(dǎo)指出，這些不良團(tuán)隊(duì)拿到了“合法”的身份，背著直企或是與直企一起做傳銷、資金盤，一旦“東窗事發(fā)”，或是業(yè)績沒有達(dá)成預(yù)期，這個(gè)后果誰來承擔(dān)？責(zé)任誰來負(fù)？

　　對(duì)于部分經(jīng)銷商掛靠問題，有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，合作的方式多種多樣，諸如股份合作注冊成立新公司，最終達(dá)成一個(gè)收錢一個(gè)找保護(hù)傘的目的，實(shí)現(xiàn)各取所需。它不屬于傳銷定性也不屬于傳銷條例打擊的范圍，所以這只能是在監(jiān)管真空時(shí)期的權(quán)宜之計(jì)。某些直銷企業(yè)為了提升業(yè)績就采取這種方式與他人合作，看似通過掛靠讓雙方保持了合作性又不失獨(dú)立性，現(xiàn)實(shí)是這樣的方式注定不能長久。

　　“經(jīng)銷商一定希望直企承擔(dān)自己的損失，而對(duì)于直企來說，經(jīng)銷商是‘編外’人員，只是合作關(guān)系，發(fā)生問題也不認(rèn)是‘自己人’。這樣一來，一旦出現(xiàn)矛盾，經(jīng)銷商難以解決就找政府。目前來看，法律法規(guī)缺少對(duì)經(jīng)銷商有針對(duì)性的規(guī)制?！鄙鲜鲱I(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，想要解決這個(gè)問題，首先要做到的，就是直企從方方面面加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，負(fù)起監(jiān)管責(zé)任。這一次總局的意見，把直企的責(zé)任壓實(shí)了。

　　另一位接受新浪潮采訪的職能部門領(lǐng)導(dǎo)告訴記者，去年出現(xiàn)了一些涉及經(jīng)銷商的群體性事件，這也直接影響到了商務(wù)部對(duì)于市場現(xiàn)狀的認(rèn)知，所以在發(fā)牌、批網(wǎng)點(diǎn)方面，有了從緊從嚴(yán)的趨勢。

　　總局《意見》的最后一條，就是“風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和化解機(jī)制”，要求強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和風(fēng)險(xiǎn)化解?！皩?duì)新批準(zhǔn)的直銷企業(yè)加強(qiáng)宣傳、教育與指導(dǎo)；對(duì)舉報(bào)投訴、案件等問題較多的直銷企業(yè)及時(shí)提醒、告誡, 避免出現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營所引發(fā)的群體性事件。”“對(duì)涉及直銷企業(yè)的群體上訪、信訪、抗議、集會(huì)、靜坐、示威等事件，應(yīng)基于部門職責(zé)，對(duì)屬于工商和市場監(jiān)管職責(zé)范圍內(nèi)的事項(xiàng)，依法處理；對(duì)不屬于工商和市場監(jiān)管職責(zé)范圍內(nèi)的事項(xiàng)，耐心向群眾解釋，屬于民商事糾紛的，引導(dǎo)群眾通過訴訟方式解決，屬于其他部門管轄的，引導(dǎo)其向有管轄權(quán)的部門反映，或?qū)⒕€索轉(zhuǎn)交有管轄權(quán)的部門?！?/p>

　　來自群眾的聲音最好聽

　　浪潮菌說一石激起千層浪一點(diǎn)也不夸張，關(guān)于這個(gè)事大家也是各抒己見。三人行必有我?guī)?，多聽聽這些來自各行各業(yè)的聲音，浪潮菌見識(shí)也長了不少呢！

　　監(jiān)管部門人員：

　　應(yīng)該嚴(yán)管，出了事直銷企業(yè)不能再把皮球踢給經(jīng)銷商和關(guān)聯(lián)企業(yè)了事了。

　　行業(yè)專家：

　　經(jīng)銷商是直銷企業(yè)的核心，他們不做直銷，只做批發(fā)和零售，和傳統(tǒng)行業(yè)有什么區(qū)別？

　　媒體：

　　1：經(jīng)銷商和直銷員不是同一個(gè)概念，在非轄區(qū)，一般直銷企業(yè)是采取經(jīng)銷商模式，所以在總局的管理體系中，直銷企業(yè)有幾種業(yè)務(wù)模式，直銷員、加盟店、經(jīng)銷商，在轄區(qū)內(nèi)也有經(jīng)銷商存在。直銷企業(yè)每年上報(bào)的業(yè)績里包括：直銷員的業(yè)績、經(jīng)銷商的業(yè)績、加盟店的業(yè)績。

　　2：國家市監(jiān)總局新成立，真抓實(shí)干肯定是主流。這次點(diǎn)明了核心問題，但闡述形式更像一個(gè)告示，告知企業(yè)應(yīng)該怎樣做。更多是震懾提醒，下一步方向也不明朗。

　　浪潮菌說：

　　“吃”渾水的，快住手；

　　走“直”道的，請歡呼！

　　萬事皆有因果，《意見》不會(huì)是從天而降。所以，總局《意見》一下發(fā)，行業(yè)有震驚，但并不感意外。作為一個(gè)指導(dǎo)性意見，總局的這一文件，既是敲警鐘，也是明方向。

　　對(duì)于不良企業(yè)和經(jīng)銷商來說，是“好日子”到頭的宣示，再想借助法律上的空白、市場上的灰色地帶渾水摸魚，難了。而對(duì)于正規(guī)企業(yè)、規(guī)范化經(jīng)銷商來說，則是真正的利好。

　　一顆老鼠屎會(huì)毀了一鍋湯，少數(shù)不良分子，也會(huì)讓整個(gè)直銷行業(yè)蒙塵，本來大眾就有誤解，少數(shù)人的錯(cuò)，鍋?zhàn)尨蠹冶?，既不公平，更不合理。所以，一個(gè)規(guī)范化的市場，會(huì)提升行業(yè)美譽(yù)度，降低從業(yè)者的營銷難度，而不一定非要用“雖千萬人吾往矣”的決絕來從事一個(gè)再正常不過的經(jīng)營方式。

　　而如果任由老鼠屎存在，則會(huì)形成帶頭效應(yīng)，樹立壞榜樣，壞孩子有糖吃，劣幣驅(qū)良幣，慢慢的誰都做不了。

　　所以，面對(duì)《意見》，有不良企圖的，應(yīng)該住手；走大道走“直”道的，應(yīng)該歡呼。

　　“我是愛你的，你是自由的”，但自由從來不會(huì)無限度。良好的市場秩序需要多方共同努力。此次《意見》斬釘截鐵，對(duì)渾水摸魚者不會(huì)留情。直企對(duì)“拉大旗”的行為提供支持、幫助、縱容或默許的，也要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。對(duì)于直銷企業(yè)來說，加強(qiáng)行業(yè)自律是一句永不過時(shí)的話，不主動(dòng)做、不縱容做違法的事情，紅線不能碰。靠辛苦經(jīng)營、穩(wěn)扎穩(wěn)打得來的業(yè)績，才能助企業(yè)走得又長又遠(yuǎn)。

　　企業(yè)自律也包括工作人員認(rèn)真負(fù)責(zé)，強(qiáng)化監(jiān)督。2018年4月11日青島市工商局發(fā)布了“關(guān)于進(jìn)一步強(qiáng)化直銷市場監(jiān)管的緊急通知”，里面提到要切實(shí)發(fā)揮分公司經(jīng)理、外事總監(jiān)（經(jīng)理）的管理職責(zé)?！霸诖艘蟾魑唤?jīng)理、總監(jiān)拿出勇氣，挺直腰桿，嚴(yán)格約束直銷員特別是經(jīng)銷商的言行。”

　　而對(duì)于直銷員、經(jīng)銷商來說，選擇企業(yè)或者事業(yè)伙伴要擦亮眼睛。鼓吹“富貴險(xiǎn)中求”，選擇所謂合法企業(yè)里的租賃牌照的團(tuán)隊(duì)，有可能迅速斂財(cái)，更大的可能是在各種盤里，走向絕路。